在日本开发 SaaS 产品,爱猫、爱读书、爱大海

2021-06-13 《SaaS创业路线图》相见恨晚的创业指导手册


我曾经有一段短暂的创业经历,那时候的我,真的是把创业想得太简单了。

朋友给我推荐了这本书,读过以后觉得相见恨晚。

我曾经有一段短暂的创业经历,2018~2019 我和另外 3 名同样在日本的外国工程师,加上 2 名日本人一起组成了一个 6 个人的小团队,开发了一个专注国际物流的 SaaS 服务 Zenport。

当时的我单纯地以为只要聚集最优秀的工程师,开发出优秀的产品就能得到客户的青睐,轻轻松松拿单子。

虽然在 2019 年下半年,我们就已经意识到自己的不足,并果然止损。但是实话实说,我说不清楚我们到底错在哪。阅读了《SaaS 创业路线图》后,让我对当时的团队有了更清楚的认知。

《SaaS 创业路线图》让我改变了几个我一直坚信的观点

  1. 提供免费试用,减少客户的采购成本。
  2. 小微企业采购流程简单,签约快,是重点对象。
  3. 好产品,客户就会一直续费。

1. 对于企业来说,没有免费的产品

过去我一直认为创业公司为了获得客户,最开始就应该让客户免费使用产品。 客户连用都没用过产品就让客户掏钱,太异想天开了。 本书提出了截然相反的观点:“SaaS 产品不应该免费”。

理由:

客户企业采购一个 SaaS 产品,除了采购成本,还有决策成本和培训成本。对企业来说,并不存在“免费的产品”。 另外企业与个人不同,企业采购 SaaS 产品是要求收益的,要么提高效率降低成本,要么提高创新提高营收。如果达不到开源节流,即使是免费的产品,企业也不会导入。相反即使是费用不低的 SaaS 产品,如果帮助企业取得大于支出的收益,绝大多数企业都愿意导入。

2. 小微企业不是 SaaS 产品的理想客户

小微企业指员工数为 50 人以下的公司。

由于小微企业的诸多特性,导致它们并不是 SaaS 产品的理想客户。

  1. 业务、人员构成、管理方式都不稳定,导致他们在改善业务和提高效率上投资意愿低。他们愿意使用如微信,QQ一类的免费产品。
  2. 小微企业自身存活率不高,绝大多数都会在 2~3 年间消失。
  3. 从 SaaS 营销成本上看,一个 5k 的单子和一个 5w 的单子,成本基本相同,投资回报比低。

3. SaaS 的本质是“续费”,CSM 是续费的关键。

讲真,我真的不配说自己参加过创业团队,当时我们完全没有 CSM(客户成功管理)的概念。

CSM 是 SaaS 创业公司中非常重要的部分,他们承担了客户企业续费的 KPI。CSM 应该深入客户企业,结合客户企业所在行业,找到行业痛点,结合 SaaS 产品和客户企业一起探索解决方案,并反馈给产品团队。让客户企业需求和产品开发形成良性循环,客户企业保持续费意愿。

说点其他的

SaaS 创业,光有满腔热血和技术是不够的,最好能有行业经验。如果你像我一样是个工程师,对行业了解甚少。要么自己深入到某个行业学习,要么结交一些行业内的专业人士。推荐方案2。

如果你也对 SaaS 感兴趣,或者你对某个行业有独到见解,欢迎与我联系。

最后推荐一个我自己一直在听的 Podcast 节目《疯投圈》

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