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2021-06-20 《BtoBマーケティングの戦略と実践》 帮助我认识到 BtoB Marketing 战略大于战术


这本书算是我阅读了《SaaS创业路线图》后的一个补充,从SaaS创业公司外部的视角审视 BtoB Marketing,帮助我认识到 BtoB Marketing 战略大于战术。

BtoB 和 toC 产品由于其目标客户的不同,Marketing 的方式方法也不尽相同。 toC 市场效果极佳的方案,toB 市场则可能极差。如下:

根据《引爆点》中提到的观点,toC 市场需要借助一些社会热点或者话题炒作取得爆炸式增长,如果toB 市场不假思索地照搬,可能会损害品牌形象,让目标客户避而远之。从长远角度考虑,弊大于利。

TODO:

由于 toB 产品的签约通常需要讨论和审批,且购买流程较长,所以相比直截了当的让客户购买,

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  • LTV(Life Time Value)客户生命周期价值
  • ACV(Average Contract Value)年度合同价值